[摘要] 编者按：目前的楼市，成交不是一件容易的事情。买卖双方都处于强烈的观望状态，但是，有些购房者是必须要买房的，或者早已看中了某个片区，或是为结婚、或是为小孩上学、或为父母买房，因此买房是必须的。
编者按：目前的楼市，成交不是一件容易的事情。买卖双方都处于强烈的观望状态，但是，有些购房者是必须要买房的，或者早已看中了某个片区，或是为结婚、或是为小孩上学、或为父母买房，因此买房是必须的。
晨报记者殷立勤 摄（本版资料图片）
于是，市场上众多的卖房吆喝也成了道道风景。其中有置业顾问、营销推广员以及中介销售员穿插其间，很多房屋销售者在房地产这个行当中经历了许多的曲折和变数。本期楼经将和读者一起分享他们的卖房经。
“环球小姐”卖商铺不光靠脸蛋
让精明温州客掏钱
参加过2007环球小姐评选并获得赛区表现奖的汤华颖大学毕业后并未踏入娱乐圈，而是选择了房地产行业。去年她还以很高的人气，被搜房网网友评选为申城地产达人秀亚军。
作为入行才两年的新人，汤华颖如今已是上海丰悦投资管理有限公司的策划经理。与直面客户的地产销售相比，项目策划包装的好坏，往往是左右销售业绩的“胜负手”。在这个竞争激烈的行当，漂亮和多才多艺会获得不少加分，但主要还是靠业务能力。目前，汤华颖手头上主推的是大型综合体项目的底层街区型商铺。
通过开地产博客，汤华颖在网上结交了不少好友，有做项目策划的同行、有从事销售的“一线干将”、还有不少网友“粉丝”。在她看来，这也是其迅速成长的重要途径。“一开始到上海，很多地方都不熟悉，而博客就是一个很好的补课班，哪个楼盘最近成交最火，哪个区域出现集中降价，原因是什么，都会从博客上七嘴八舌的讨论中得到答案。”汤华颖觉得，关注房地产行当的网友也不妨抽时间到专业博客和论坛上多做功课，会得到意外的收获。
间隔不长的两次房展会，汤华颖明显感觉到了不同地区人群在置业选择上的巨大差异。“在‘上海之春’房展会上，我们介绍项目区域位置时主要以古猗园为参照，一下子拉近了与本地居民之间的距离；而在温州房博会上，当地投资客对古猗园的历史知之甚少，但对‘上海西大门’、‘南翔CBD’等未来区域规划却非常感兴趣，而已开通的轨交11号线南翔站及目前南翔发展的强劲势头也让他们觉得更有保障。”“本地投资者可能更多地会选择自己比较熟悉的区域和项目，而以温州客商为代表的一批外来投资客，相对更看重项目所在区域当下的条件及未来的规划和发展。在营销时，也应当有所针对。”由于项目5月份就将进入交付阶段，部分有意向的温州客商已表示近期将实地探盘。
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中介是这样卖房的
卖房心得：投其所好 以诚相待
“开始工作的第三天，我接到了个客户”
销售员小韦在上班第三天就成功推销了套房。她自述的卖房经是：投其所好，以诚相待才会找到永远的客户。“由于我每天白天派报晚上市调，了解各小区位置及周边环境。我的个客户就是前两天派报收获的。就是说，进汉宇的第三天，我接到了个客户。”
客户是名姓韩的小姐，她刚从日本回来，想在附近套毛坯三房，方便以后回来看望父母。小韦帮她找了3套柏林春天的房源，并约好下午1点在小区门口见面。到了12点50分，小韦在给韩小姐的电话中得知，对方已看中柏林春天一套三房，已准备付订金并告知了房号。这正是小韦要推荐给韩小姐3套房中的一套。
当时小韦感觉灰心极了，立即与韩小姐商量说，约好的房东正从杨浦区赶过来，能否占用她一点时间再看看这套房。韩小姐爽快答应了，同时交代另一家的中介业务员回去准备合同，表示一会过去签。小韦说：“当时心里有点乱，但是不到最后时候，谁也不知道是啥结局。”
在这之前，小韦了解到韩小姐买房不仅给父母住，还有两个女儿也偶尔会回国小住，于是决定劝说韩小姐改买两房。而自己手上就有一套房东急于以63万元成交的两房。经联系，房东说15后可以看房。
在带韩小姐看房的过程中，小韦适时地建议她买两房，“您现在买房给父母住，您又不经常回来，这么大的三房，老人容易感到空旷、孤独。而且打扫起来也不方便，”“你看中的这个房型厅是错层的，对于年轻人来说新颖别致，但是对于老年人并不合适，老人一般在厅里的时间多，错层对老人而言会有很多潜在危险。”
听到这些，韩小姐果然心动了。接着小韦从投资的角度分析，两房比三房好出手，条件好了，可以换一套更好的。如果空置，三房的管理费要比两房的多了近一倍，对此韩小姐表示认可。小韦马上跟进推荐手上的这套两房，韩小姐被打动了，最终决定购买。
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卖房心得：为客户提供增值服务
靠“房屋管家”搞定一租一买两笔生意
由于二手房成交量大幅下降，2月以来许多中介门店都面临窘境，个别热点地段的小中介甚至从春节后就一直“零成交”，从业人员辞职转行情况也较普遍。由于不可能像开发商那样降价促销，为求突围，中介为客户创造附加值也是一种比较有效的办法。
最近21世纪不动产的业务员小赵就通过“房屋管家”服务搞定了一租一买两笔生意。王女士因工作调动，要到浦东买套房，而原来住的普陀区的一套老公房则打算出租。比较麻烦的是，以后、看房都要往返浦东浦西，地铁加公交要一个多。在中介公司，小赵给她及时介绍了“房屋管家”服务，只要再签一份委托合同，中介会联合专门的家政服务公司提供房屋的清洁服务，甚至代收、保管房租。
这对打算把空房转租的王女士来说真是好消息，因为可以免去来回奔波，以及打扫房间的烦恼。欣喜之余，她又介绍了另一个想在普陀买房的朋友来找小赵，这样小赵在短时间内做成了一租一买两笔生意，打破了一个多月的“业绩荒”。
“房屋管家”在外地早已出现，但是评价褒贬不一。支持者自然觉得能当“甩手掌柜”坐收房租非常轻松。但是房屋管家是要收费的，选择“房屋管家”，就意味着要把租赁收入分出一部分给中介。愿意分还是不愿意分，这就要看自己的选择了。
一些中介也在执行"管家"的过程中发现了一些问题，比如有的租客把他们当物业使唤，水电坏了、马桶堵了，时间给他们打电话；有的租客损坏了房间内的家具电器，最后拍拍屁股一走了之。
尽管如此，中介也不会轻易放弃这一新兴的服务，尤其是在今年这样一个特殊的背景下。
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卖房心得：熟知楼盘地貌 提高带看质量
汉宇地产的徐先生自述卖房经时表示，对自己分行周边的小区要非常了解，及时为客户找到合适的房源，只要在最短的时间找到客户最想要的房子，那么客户就一定会出手。
有次在公司里做网络时，小徐接待了客户付小姐。她说想个精装修的两房。通过短时间的交谈，觉得她对欲购的区域不是很熟，那时手里正好有城中花园某套房的钥匙，106平方米165万元，16层的11楼，中等装修。付小姐提出先看看房再说，通过带看房子时路上的沟通，小徐基本了解了付小姐的需求：品质好、交通方便、生活配套齐全、楼层不能太高，主要给父母居住。
回到公司，小徐赶紧在电脑里搜索合适的房源。终于找到一套中邦的房子，98平方米卖180万元，装修比上一套好。带付小姐去看房时，小徐还特地带她在附近兜了两圈，发现周康四村附近就有菜场，康沈公路、沪南路上有很多公交车，而且A20近在迟尺。当晚付小姐就来电说第二天带父母一起看房。结果买卖顺利成交。
这单整体下来很顺利，没有什么波澜起伏，小徐觉得只要很好的把握客户的心理需求，带看时尽心尽力，成交就不会那么累，而这个是建立在一个中介人员对楼盘和房源非常熟悉的前提下。
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售楼小姐揭秘"被宰"18买房潜规则,日光盘纯忽悠!2010年楼市遭遇史上最严楼市调控，风浪一波高过一波，然而楼市却势如破竹，一路高歌猛进！日光盘、连夜排队、万人抢房等现象屡现报端，人们不禁反思，楼市究竟是怎么了？美女售楼小姐入行10余年，面对记者，揭秘房地产行业不得不说的买房潜规则！
根据自己的收入、支出等实际情况来确定适合自己的楼盘。不要一买房就是要买三室两厅，做到一步到位；而是从自己的实际情况出发，好好规划一下，其实能满足基本的居住需求就好，避免出现不必要的额外负担，而培养有梯度的消费观很重要。
1)大家购房所付的保险费其实是可以打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都可以为你打折。
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2)开盘没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。
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3)广告没有一个是真的，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。
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4)售楼员会用许多方法来逼你买房，让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。要自己看中才买。
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5)别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不会告诉你们的。
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6)别对景观抱太大希望，树和草是在交房前一个月从外地买来直接插土进去的，所以能多多存活就不错了。
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7)别以为面砖的外墙是好的，其实面砖漏水比涂料漏水的几率大多了，在国外都是用的高级涂料，没人用面砖当外墙。
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8)别以为实测面积是对的，其实测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告..
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9)绿化率，容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。
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10)漏水和外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，因为新房漏水大多是因为房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。
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11)开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。
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12)如果报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印其他的呢？
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13)到售楼处后直接问售楼员看一样叫销控的本子，这样你才可以确切的知道哪些房子是真的没了，哪些房子还在，这本东西特别准，只有少数楼盘会做一份假的。
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14)一个好的施工单位关键是看他的工地是否干净，建材堆放是否井井有条。
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15)不要相信物业管理会是广告上的外资单位来管理，通常只买他们的一个名字，然后叫物业顾问，这些外资物业公司通常只为单价在一万以上的楼盘来服务，别的其实都由本地公司来管理。
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16)不要相信建筑设计是什么美国或加拿大的公司，这也是假的，国家规定外资设计单位不能单独参与一个楼盘的建筑设计，而必须是外加一个国内设计公司来共同设计，但是真正做出房型的就是国内公司，弄个外国名字只是满足你们的崇洋媚外的心理。
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