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“海鲜”价格 何时见底
在目前这一轮调价潮中，大开发商可谓发挥了领袖“群雄”的魄力。一个月、两个月过去了，越来越多的商家加入了降价的行列。然而无关痛痒的降价，并未给买家带来多大的购房冲动。同时，一些开发商对价格促销天天讲、周周调的做法，更令买家感觉惶恐———降价是个无底洞。【延伸阅读：调查：缩短版“五一”黄金周 穗楼市状况摸底】
好比某集团的调价，始于去年11月。至今，该商家仍在持续不断地调整价格。该集团旗下的东部项目，去年11月的优惠价为一口价9300元/平方米；今年4月首周，降至7300元/平方米；但从4月8日起，价格又调整为一口价7900元/平方米起；从4月15日起，又再度调整为一口价7300元/平方米起。类似这种将近一周调一次价格的做法，在该集团旗下楼盘中也都一一实施。如此“海鲜价”的促销手法，让买家看“迷了眼”。
市场背景：
让楼价回归理性
去年9月自二套房贷新政出台后，高温的广州楼市急转直下，买家观望，成交萎缩。一些目光长远的商家，破天荒地开始调整楼价，按他们的话说，就是“让楼价回归理性”。政府从紧货币政策的调控，更让商家懂得了“现金为王”的必要性。于是，广州楼市开始走上了价格回调之路。【延伸阅读：五一广州推三万套新货 各区楼盘一览】
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差价“返还”破釜沉舟
江湖中一个门派要成名，定会要有其独门武功。楼市中也不例外，一个促销方案要轰动，就要有“人无我有”的出位之举。利海集团已确定要实施的差价“返还”方案，当成为目前广州楼市中的“一个营销创举”。【延伸阅读：穗再现6年前怪象：二手房价反超一手】
在买家持续观望但又还有刚性需求的状态下，如何才能增强买家购房不贬值的信心，这是营销人员近期苦苦思考的问题。利海最近终于敲定了“广州版”的差价返还促销方案———客户购买该计划的指定单位后，如遇到同等单位再有降价行为，开发商会将客户损失的金额全数返还给客户。“面对各大发展商铺天盖地的折扣、让利广告，许多买家迟疑了，市场观望气氛也更浓了，究竟什么时候是入市的时机？怎样才能保证价格最超值？我们用这样的方式，为买家避免购买物业后降价的风险，同时也为客户证明现在是的入市时机。”
市场背景：
连降价都没效了
一轮降价的混战，并没有让全部商家都因此获利。剑走偏锋，在降价都无法快速回笼资金的形势下，一些商家采用了全额差价补偿的绝招。深圳、重庆等地先后出现了此类出位营销，商家希望以此来刺激成交。
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营销花招 反向“落定”
消费者要买楼，先要向开发商落定，这是市场普遍现象，大家司空见惯。但是在楼盘即将开卖前，开发商先送给消费者5000元优惠券，只要在正式发售时买房，优惠券便可以当作是购房款了。这种开发商向消费者的反向落定，出现在某大开发商的楼盘里。
清明节后第二天，位于老城区康王路某大开发商旗下楼盘的新样板房正式对外开放，为即将发售的新一期单位造势。虽然是清明假期，依然吸引了很多市民前去看楼。
在售楼现场，可以看到销售人员都非常忙碌，不断地拿着看楼者的资料做登记。现场销售人员介绍，他们楼盘正在搞优惠活动，凡是看楼者在现场用身份证作登记的，就可以拿到一张5000元的优惠券，到该期单位正式发售时，买家就可以把优惠券当作是购房款的一部分了。
对于真正想购买该楼盘的买家来说，这样的优惠不拿白不拿；对于一些还在犹豫中的买家来说，先拿了再说。这样一来，现场人气当然旺盛，对于那些潜在的买家来说，也会有强烈的心理暗示：这个楼盘的房子很多人抢呀，要买就得趁早。
这并不是该开发商次采取这样的营销方式。该开发商近期在龙津路的另一个楼盘，也采取了相同方式推新一期单位，且优惠券金额更多了1000元，达到6000元/张。
从实际销售情况来看，该楼盘当天的销售率达到了七成。在目前的市道下，能有这样的销售业绩已经非常不错了，也难怪开发商会继续使用此招。
市场背景：
价格促销满天飞
自从去年10月份以来，之前已经被废弃了一段时间的价格促销手段，开始重现广州房地产市场，且随着销售困难加剧，价格促销正在被广泛地运用：优惠、提升装修标准、直接打折……不一而足。
5000元/张的优惠券，只是目前满天飞的价格促销策略中的一种。只要广州一手住宅销售继续低迷，更多以前没见过的营销手段，市民都会有机会见识。
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“楼托”涨价 买家如云
“楼托”最近行情大好，也应市而涨价，每位从10元变成15元，不仅如此，有些近郊楼盘还会送午餐盒饭。这些“楼托”有半日班，也有一日班。“半日班”一般都是在开盘当天前来捧场，特别是刚刚开售，舞狮、搞活动、开始选房时，这个时候售楼部会有很多人，看起来就像要跟你抢着选房似的，他们迫不及待的样子看起来就像是买菜。“一日班”的则要终日坐镇，或者在售楼部停留，或者在样板房走走，很有购买诚意的样子，看房子看了一天都不会走。这些“楼托”有些是员工家属随便找来的，有些则经过了认真挑选。据说某以异国风情为卖点的楼盘就找了好几个金发碧眼的“鬼佬楼托”坐镇售楼部，显得楼盘更国际化了。有些楼盘还特意挑选一些身材发福的中年男人或中年女人，看起来很像腰缠万贯的大老板或富婆模样，令楼盘的“热销”显得更有说服力。
除了“楼托”，某楼盘不久前还特意安排售楼与收楼在同一天，将收楼的业主们先领到售楼现场坐一坐，收取收楼款等。售楼部显得很热闹也很忙碌，一幅楼很好卖的繁华盛景：买家如云，挥金如土，这些来收楼的业主们一不小心也当了“楼托”。
市场背景：
淡市热销“楼托”功劳？
不少楼盘开盘那天销售现场人山人海，“淡市热销”成为最能表示楼盘竞争力的字样。但有时候这样的热销也极可能是假象。据传言，某些楼盘的热销纯属“楼托”的功劳。这些“楼托”做出“买房如买菜”的慷慨示范，商场的兵不厌诈在这里被体现得淋漓尽致。
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抄底”军团 频繁出没
南湖某楼盘的业主论坛上，某买家声称一次性买入了10套单位，此买家也正是该楼盘的旧业主，同时还获得了5万元的现金报酬。10套物业均价在8000元/平方米左右，一套单位价格甚至低至7300元/平方米。该买家认为，这个价位已是南湖板块的较低价位，因此放弃股市投资，爽快进入楼市。当然，这个消息也可能是开发商放的“流”料，现无处可考。
而有迹可循的是，据阳光家缘数据，上周销售前十位的楼盘大半为有大规模降价促销的“集团军”。某大集团以全面“7折”价入市，确实斩获了不少买家。据媒体报道，现场反馈一连购入几套单位的买家有之，证明有抄底心理的买家并不在少数。在位购入物业毕竟是理想状态，事实上很难实现，目前由于各种原因，实在的大降价确实存在，某些楼盘的某些特价单位，已被“抄底”军团看中，并非空穴来风，而是存在的事实。
市场背景：
抄底的时机来了吗？
据专家分析，当楼价下挫30%以下，便是精明买家的抄底机会。而时下某些楼盘的楼价的下跌幅度已经不止30%，尤其是“集团军”的降价促销策略，一定程度上是牺牲部分房源，以换取一定份额的销售额和开盘好彩头，是实实在在的大降价。但抄底时机是否真的来临？“抄底”军团是否已经出没？这个消息是真是假，是传言还是事实，还需细细考证。
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股市套牢 “炒客”抛房
记得2007年的某一天，在星巴克咖啡厅里，轻轻地把玩着手中一杯“蓝山咖啡”，面对记者关于“政策调控对投资客有多大影响”的提问，来自温州的房地产投资客陈先生气定神闲地说：“对我们的情绪有一定影响，但对我们的长期投资没有太大影响。”
而在一年后的某一天下午，记者打电话给陈先生询问近况时，陈先生已将手头近百套物业全部抛出，除一些商铺外，已基本退出楼市投资领域，他的所谓“长期投资”计划显然已经宣布结束。与陈先生一起在广州、北京、上海等地投资房产的温州人共有20多个。陈先生说：“损手烂脚？目前还不会这么惨，在楼市不会。可能股市会比较麻烦。”由于股市受挫，陈先生只能把手头准备长期持有的物业抛掉，“我们这批，基本全部抛掉了。”
据某中介人士透露，最近他们接了不少炒房客的单子，希望委托卖房，其中大户就是温州人和山西人。“少则七八套，多则几十套，这些温州人和山西人很少带着一套房子过来的。”据该人士分析，购房团所抛出的产品不同，温州人抛的多数是商铺、 和别墅，他们的物业比较优质，价钱也可以卖得高一些。而山西炒房团主要是抛住宅，“主要是一些小煤窑主，不少房产宁愿空置也不出租，现在小煤窑很多都要关闭，股市行情也不好，所以他们手头比较吃紧，有些房子抛得很便宜，比市面价要低不少。市场上说的紧急抛盘很多就是这些山西购房团手头的物业。”
市场背景：
现金流遭阻
据最近中介地铺传出信息，有购房团以比市面价低10万元/套的价格抛盘，有些抛盘数目达到数十套之多，并要求是一次性付款，抛售态度急切。业界猜测，极可能由于股市受挫，现金流遭阻，导致紧急抛盘行为。
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大举“收购”趁火打劫
某些小开发商的惨状或许比传言中还要厉害。已经连续半年拿不到一分钱的贷款，连续几个月没有售出一套房，而银行的贷款又是利滚利，再拖下去便是负资产与重重债务。借助于地下钱庄更是高额利息，不到万不得已不能伸手。
某上市开发商，如以人喻之，便是老成持重的中年商人最为恰当。2007年房地产业热火朝天的时节，在许多毛头小伙子还四处拿地、四处炫富的时候，他却一派木讷的表情，似乎毫无进取之心。等到楼市风头向下、毛头小伙子都囊中羞涩的时候，他便开始大举出击了，不仅四处拿地，而且成为最近收购大军中的一员。据某被收购的市桥发展商说，该发展商在业界名声较好，比较厚道，而且手头比较缺少后继发展的土地，所以收购欲望很强烈。
市场背景：
资金链的严峻考验
经过了大半年资金链的严峻考验，在房地产业负债率极高的大背景下，死去的必然是抗风险能力的小发展商。它们没有时间了，时间就是的风险、的成本和最危险的利器。在小发展商苟延喘息的日子里，对于实力雄厚的大发展商来说，这个时候正是趁机入货、并购、壮大自我的绝好时机。
所谓江湖残酷便是如此，不会有相濡以沫，只有相忘于江湖。
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几个楼盘 一人兼“睇”
营销策划老李最近忙得像陀螺似的，今天在这个城市出差，明天又到了另一个城市。他说，有时候醒来很久都不知道自己身处何地。
进入目前工作的房地产企业以来，老李碰到了最忙的时候。老李现在负责他们公司三个楼盘的营销策划，而他“睇”的这三个楼盘都快要开盘了。三个楼盘分布于三个不同的城市，消费群体不同、消费习惯不同、产品定位不同，工作强度陡然增加，并且做起了“空中飞人”。
“其实像我们公司并不提倡加班，但现在如果不加班，工作实在做不完。虽然每天都拼命工作，依然感觉时间不够。”老李慨叹，“像我还不是最忙的，我们公司里比我忙的营销策划人还有大把。”据介绍，老李虽然负责三个楼盘的营销策划，但三个楼盘的开盘时间都隔了一两个月，老李可以根据轻重缓急来安排工作。而他的一个同事，负责一个城市的四个楼盘，全在同一时间开盘，更是忙得够呛。
据了解，老李之所以要一个人同时睇几个楼盘，是因为公司今年实现跨越式的发展：之前每年的开发面积只有几百万平方米，现在却翻了三四倍。新招的有经验的营销策划人还未完全到位，新招的大学毕业营销策划人又未能上手，负责楼盘真正营销策划工作的，就只能靠原来的几个营销策划人。而原来的营销策划人，即使按照之前的几百万平方米开发量来算，每个人负责的工作量都已经很大了。
市场背景：
人力跟不上扩张步伐
前几年的房地产好时光，使广州很多开发商都非常进取，在各地不断拿地。虽然项目是有了，但很多房地产公司的人员配备没能跟上公司的发展步伐。一方面是整个行业都在扩张，要挖人不容易；另一方面很多公司都没有长远规划，缺少人才储备，导致人员不足。在这种情况下，只有在原来的基础上挖潜，导致营销策划人的工作量大幅增加。
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日夜“扑水”一夜白头
李老板，粤西人士，手头有一个不算大的房地产项目，还开有一家做外贸生意的小企业，经常开着奔驰轿车出入，在不少同乡的眼里，俨然是一位成功人士，但表面风光的李老板最近活得很不是滋味。
李老板的楼盘是前年底从生意失败的同乡处盘过来的，李老板初涉“江湖”，自身没有多少经验，看到地产生意好做，便以为捡到了一个大便宜，没想到，李老板的楼盘刚开始预售，就遇到楼市开始发生逆转。
楼盘卖得不好，几乎每天在楼盘现场，他都会向负责销售的员工训话，只要看到他的奔驰车停在门口，下属都会胆颤心惊。最近一段时间以来，下属却“惊喜”地发现，李老板回来的时间少了。知情人士说，李老板最近忙着到处借钱，连骂人的工夫都没有了。按照合同，李老板4月底要还一大笔工程款，可这笔钱，现在还没有一点着落。
以前，外贸生意好做时，李老板还可以通过借用货款的方式渡过难关，可如今出口生意也今非昔比了，很难能遇到肯垫支一大笔货款的厂商。向银行借钱吧，银行早就收紧了银根，像他这样的小企业，银行根本就看不上眼。想将楼盘转让吧，可一些大开发商出价太低，几乎让他血本无归。想降价促销吧，无奈他接手时的价钱并不低，降价空间不大，消费者根本就不买账。
幸好，李老板在同乡中的声誉还不坏，先将奔驰车以近100万元的价钱卖出去，再这个8万元那个10万元地向同乡中的生意人借了点钱，总算暂时将难关应付了过去。不过，熟悉李老板的人说，短期拆借毕竟不是长远之计，再想不到办法，李老板就要像伍子胥一样，一夜之间白头了。
市场背景：
无钱的日子很难熬
不光是像李老板这样的小开发商日子不好过，不少大开发商的日子其实也很难熬，特别是那些手头上囤积了大量土地、近期要急于支付地价的企业。
中国房地产企业的自有资金本来就偏低，大量资金来源是银行借款和销售回款，如今银行那里很难借到钱，销售情况又不景气，现在连通过IPO筹得的资金，也不能用于缴交地价，不少急于用钱的开发商都只有通过各种私人渠道借钱，深圳甚至有开发商反过来向投资客借钱渡难关。
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颗粒无收 “执定包袱”
前几年楼市快速发展，成就了一批房地产职业经理人的辉煌业绩。“房子不怕没人买，就怕老板建房子的速度不够快。”有职业经理人曾这样夸口。
涨潮时，谁穿没穿裤子大家都看不到；但在退潮时，不穿裤子的人终会被发现。去年底以来楼市遭遇销售困局，有些楼盘已经几个月颗粒无收了，某中型开发商的职业经理人担心“楼再卖得不好，我就要‘执包袱’了”。
说起来，该职业经理人算是遇到过一个好时光。刚从另一个大型房地产企业跳槽过来，得到老板器重，被委以负责所有楼盘营销的重任。而当时刚好是2004年，广州房地产刚开始进入上升通道。该职业经理人次操作的白云区全新楼盘，一炮而红，打响了楼盘名的同时，也把企业的形象树立了起来。而该职业经理人所在公司位于天河的另一个楼盘，楼价大幅上升，销售也依然畅旺。
在度过了三年多的美好时光后，该职业经理人开始遇到进入该公司后的个严峻考验。去年新开的楼盘，大幅降价后销售依然不畅；而天河楼盘的销售也陷入了困境。该职业经理人说：“今年1、2月份两个月时间，我们其中一个楼盘一套单位也没有成交。”
该职业经理人所在的房地产公司，因为前几年市场形势大好，企业快速发展，在很多城市的土地拍卖市场上拿了地。这样一来，便导致了企业的资金链开始紧张。而销售业绩不佳，更令资金紧上加紧。“我们老板现在‘诈晒型’，”该职业经理人说，“如果再卖得不好，随时都有可能‘执包袱’走人。”
市场背景：
营销人遭遇压力很普遍
今年1、2月份，是近8年来广州一手住宅销售最困难的两个月，其成交总面积只有58.07万平方米，比往年一个正常月份的成交面积还要少。按照一套单位约110平方米计算，也就5000来套单位。
从市场的反应来看，除大开发商的部分楼盘外，其余多数楼盘送优惠也好、降价也好，销售都没有太大起色。职业经理人遇到销售压力，是今年房地产市场的普遍现象。
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“专家门诊”一个不少
Kelly是个售楼小姐，往日上午10点才上班的她，最近每天8点半准时就来到售楼部现场。
“楼卖得好的时候，老板不会在意你几点钟回来，只要手头有业绩就可以了。生意不好的时候，每天一早都要提前开销售会议，很多时候是老板亲自坐阵，为的就是‘制导’，不放过任何一个潜在买家。”Kelly说。
每天一早，楼盘内的近10个销售人员都会将自己前一天遇到的每一个看楼客和自己接待的情况作一个介绍。由于平均下来每个人一天接待的客人也就是那么三五个，所以对每个看楼客的介绍都十分详细。销售主管也会记录下来，然后逐个指点该如何“击破”买家心理防线的技巧，比如说推荐更合适该客人的产品或是为该客人提供最合适的优惠。Kelly说：“看楼客太少了，只要有一分购买的可能，老板一个都不愿意放过，哪怕比以前多花10倍的精力，对于某些看起来特别值得关注的买家，老板有时候还会亲自分析，其细致程度甚至还高过医院的专家门诊。”
由于上门的看楼客不多，老板还说不能够坐在售楼部里等客人，所以Kelly她们也会被轮流派出去“扫街”，也就是在附近的车站、商场、肉菜市场等人流聚集地派宣传单。“以前这些事都是找兼职学生做的，如今生意不好，老板为了省钱，就让售楼小姐自己做了，”Kelly苦笑着说，“现在一天走的路比以前一个星期走的还要多，鞋子也烂了两对！”
市场背景：
开发商们“饿慌了”
买家的观望情绪仍在延续。今年前三个月，广州楼市总体销售情况很不理想，3月份的销售情况虽然比2月份有所回升，但仍远低于去年同期。“饿慌了”的开发商们，如今对待目标买家的态度是———一个也不能少，某些楼盘甚至连逐户登门拜访旧业主这样的招数都使出来了。这样的“礼遇”，在市场很好的时候，几乎是不敢想象的。
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