浅谈别墅营销：关键是产品、口碑与服务

别墅，源自“别业”，意为本宅门外供游玩休养的园林房屋。可见，在古人眼里，别墅是供富贵人家修身养性的地方，是“本宅”之外的又一房产，而并非常居之所。

别墅作为房地产业顶端产品，它服务于金字塔尖的成功阶层。他们讲究品味、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。随着经济的发展，城市化进程加快，城市的空间将扩大，消费群将会向城外转移，带来了对别墅的迫切需求。别墅用地的叫停，使得未来几年的别墅市场供应保持在现有数量上，意味着从长远来看，别墅将成为稀缺产品，对于已经审批的别墅项目而言，稀缺性将带来更大的升值空间，别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。

对于购买别墅的群体，关注的不是“一个平方米便宜多少，然后有升值空间就买”。别墅不仅仅是一种产品，更是一种生活方式，它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。私家庭院给客户提供了一个有天有地的自由空间，实现了私家绿化和纯私人的活动空间，从而享有贴近自然的居住方式。例如，有很多别墅和高尔夫相结合，从而缔造了舒适的“别墅+高尔夫”的生活方式。

别墅的营销关键是三点，以下将分别阐述：

NO.1 围绕产品展示

营销过程中，产品的展示是别墅营销中的重点，应该紧紧围绕产品的展示。比如说很多住宅项目大概的套路是一开工就开盘，封顶达到50％，竣工达到80％以上，而前段时间一些盘前期认购就是超量认购，开盘之后一抢而空。但是别墅市场没有这样的情况，别墅大量的开盘期是选择在产品比较完整的时候，也是可以充分展示的时候才做销售。而展示得越充分，市场的效果越好，后期越有市场。别墅毕竟是一个高端的东西，受众面很小，很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。别墅是高端的销售，投资量大，客户群都是高端的客户群，这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。所以别墅营销要紧紧围绕着产品的展示。

 NO.2 注重口碑传播

别墅在营销过程中非常注重口碑的传播。富人爱扎堆，在别墅的销售中也充分体现了这个特点。很多项目通过口碑传送，老客户介绍新客户，成交的成功率达到了三分之一。别墅经营好，老客户十分重要。无论是什么类型的别墅，市场供应都较少，稀缺性决定了高价位，高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。所以如何组织营销，组织向外推广，如何构造事件，如何推进销售，如果优惠客户都应该紧紧围绕这些展开，就是老客户带新客户，这个做得好，可以作到事半功倍的效果。

 NO.3 注重服务展示

高端的人群对服务有很高的苛求，所以别墅项目就是要做服务的展示。人都是这样，对别人的要求高，对自己的要求低。富人更有这个特点，他对整个盘的组织、营销的组织、业务管理的组织要求非常高，从他第一眼看到项目这个广告到最后的成交，他对这个项目都是非常的挑剔，比如说这个广告的色彩看不好也可能他就不会买，就会有这种偏执的现象。所以别墅的服务一定要做到尽善尽美。服务包括营销中的服务，应该有一套服务，服务要尽量做到专业，干什么东西都要有很好的流程，另一个就是后期的服务，也是指物业管理的服务。

对于服务，最终目的是取得客户的信任，同时也要讲求服务的品质化，也就是“档次”的问题。因为高消费人群追求的是档次，同样的一个东西他要有品质感。另外就是个性化，这个是解决什么问题？是解决客户尊贵的感觉，高端的客户追求的个性化的服务，追求这种感受。所以个性化是在别墅推广里是不可缺少的。个性化说明了它的内容也说明了它的形式，个性化的方式，个性化的内容要不断的挖掘，这个也是要与时俱进，一个时期、一个情况要有一个内容，这个方面也有很多挖掘的地方。

其实，营销在别墅的发展过程中固然重要，但是高端项目大家更要关注做项目本质的东西。还是几点：第一是地段、第二是产品、第三是服务。这些基本的工作做不好，产品的销售推行起来是没有依据的。

首先地段是非常重要的，现在有一些项目，地段非常不适合搞豪宅，靠无限的空间和地盘做，项目会做得非常吃力，销售期五年、十年。所以没有豪地不要做豪宅，这个是一个道理。只有地段有优势，才能对客户产生吸引，解决了项目吸引力的问题。

 第二个是产品，产品无疑是别墅项目核心的竞争力，不像有的住宅项目，住宅的项目虽然讲景观和风格，但是住宅的项目在当今市场基本跑不了太偏，但是别墅项目很容易跑偏。

产品和消费者要关注两点，第一个就是为什么要做，第二个就是产品的品质要做出来。这个有很多的方面，比如说项目定位，比如说建筑风格的定位。把一种美好的生活传播给需要这种生活的客户群体，让他们了解这种生活方式，让他们喜爱这种舒适的生活，这是精神层面上的，而非建筑本身所能够创造的。精神的东西并非仅仅依靠于推广，它也体现在产品中，怎样让客户看见产品就可以对其有一种美好的憧憬、对于未来生活产生美好的想象，这本身比推广更为重要。

特别推荐

• 更多>>