独家直播：2007中国卫生洁具行业高峰论坛

东鹏卫浴总经理冯储发表见解

冯总：经销商首先是选品牌，第二我们选经销商也是一样，这个题目也是我们东鹏这么多年来大家也可以看出来，东鹏做瓷砖非常强，做洁具也慢慢的上升，我觉得这是公式管理架构的决定，企业经营成功与否。作为企业来讲，不可能又做砖又做洁具，渠道和专利角度都不一样，要做这个产品，代理好这个产品，包括东鹏经营者，他们项目上的分工，即有分工，也有合作，才能做好各个产品的品牌，这一点也是从每一个经营者，他们都是做这个事情，首先你要在企业分工中要明确怎么做，第二个是你做品牌，做产品你要专业研究它，包括我们代理商，我们相互之间怎么做这个市场，我们要研究它，做砖和洁具是不一样，涉及到专业的时候是不同的，所以要有专门的人研究，我们要靠企业运作，整个架构如何分工。谢谢。

喻镇荣：冯总的讲话非常务实，很朴实。正是由于这种态度，所以中国的洁具才能够走到今天，这个问题陈老师也提到了，下面听听陈老师的意见。

陈溪：有关砖跟卫浴从渠道来讲有相似性，但是又是不同的产品，我们经销商操作这两个产品的营销过程中，他们有很多经验上的障碍，做砖的对砖的营销很熟悉，他从做砖的方式做洁具，肯定遇到很多障碍，我们突破的第一道障碍，就是让经销商包括他的团队，首先从产品的教育开始，对洁具的知识武装到每一个头脑中。洁具的售后服务是非常重要的，砖的售后服务相对比较简单，洁具的售后服务要有一个强大的队伍。杭州有一个经销商说，他的最大的优势是服务这一块，他在杭州第一个提出终身保修，而且落实到每一个环节中，所以产生了良好的市场效应和商业回报。

砖销售渠道跟洁具不一样，砖的量非常大，做洁具的老板他也有很多经验，关键问题不是资源的问题，也不是钞票的问题，而是知识转型的问题，如果做经销商的老板，包括他的团队，在知识转型上成功了，他就能操作起来，这个转型的路怎么做，就让厂家提供。厂家有一个队伍来服务全国的经销商的伙伴。谢谢。

汪光武：我认为这是非常正常，而且合理。为什么？大家老是纠缠这个问题，有的企业做洁具砖排不到前几位，目前做到最好的陶瓷和砖的产品，才做了几年，你才站稳，怎么又延伸到另外一个领域，就像做整个陶瓷卫浴的NBA，我们研究东鹏的卫浴和箭牌的卫浴。东鹏的策略完全没策略，为什么我要每一个领域要做到老大，这个是浮躁的显像，东鹏的策略没错，先把砖做到前几位，回过头再扩大洁具的领域。如果东鹏把主要的经营意识放在洁具上，而不是放在砖上，很可能没有这种结果。如果箭牌想做好专和洁具，可能也没有现在的地位。

我觉得这件事很正常，但是5年-10年后，卖砖就卖不好卫浴，卖卫浴就卖不好砖，这就有问题。杭州的东箭，他的砖做得不错，他也是一样，在确定了卫浴区域之后，再伸出第二个脚，因为我们的经销商都有限度，一个卫浴品牌给你都没有操作好，你就拿砖的品牌，这就不行。现在有一些企业，即能做好砖又能做好洁具，我觉得这很简单，经济上能顾过来。

而卖砖就不能卖洁具，这是正常的，尽管这两类产品的营销有所差异，但是从长期来讲，这只是合理的正常阶段，我们总有一天，有一批企业瓷砖和卫浴都能做得很好。如果10年内砖和瓷砖都做好，这才是不正常。谢谢。

尹虹：两个产品虽然靠得很近，但是本质说还是有很大的差别。卖好了砖没有卖好了洁具是正常的。卖好了转又卖好了洁具我不敢说不正常，但是少数的。

喻镇荣：谢谢两位老师的发言。可能现在我们就一种浮躁心态，汪老师和尹虹老师对我们行业来讲，对我们的建议是非常好的。如果从这种心态来发展，我们会发展得更好。

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