独家直播：2007中国卫生洁具行业高峰论坛

资深建材营销专家汪光武先生发表见解

汪光武：我觉得要探讨这个问题之前，我们还是要理解一下卫浴产品，西方最权威的理论也解决不了这个问题，我们从基本理论解决，我觉得卫浴产品首先是一个道具，就是满足人的生理卫生，如果仅仅从这个方面了解，西方的品牌像科乐、TOTO，如果是这样理解，是技术理论出了问题，产品不仅仅是满足生活需要，其次是满足人的精神需要的道具。为什么劳力士的手表能卖很多钱，有的还卖不出去。我们的脸盆，浴缸也好，最开始出来是解决生理需求。而现在不是，而是代表着个人身份。卫浴和瓷砖不一样，卫浴是干什么的？是拿来洗脸和洗澡。第二是作品，第三是满足人的精神层面需要，或者是满足人的虚荣心的道具。不同的品牌，产品很相似，价格的巨大差异主要在哪里？

从作品来看，这几年的工业设计水平，我们的设计一部分的企业都赶上来了，比如说箭牌，他们的三大品牌加上研发人员都有200多人，他们的产品都不错，但是还是卖不过TOTO。为什么会这样？一个是企业的自身造成的，开始的定位比较低，已经给消费者留下很难改变的印象，这个需要靠时间慢慢改变消费者的印象，最初你确实是很便宜的，完全达不到满足人的精神层次，第二是工业设计，这也是这几年赶起来的，以前还是很差，整个行业还是输给别人，只有几个少数的企业不输给他们。还有一个是大环境，什么是大环境，中国的制造业，不要谈陶瓷行业，最近几年进步非常快，要放在5-8年前，我们的产品确实不如人家的，我们也是最近几年才缩短了差距，要说行业的平均水平跟欧洲无法比，这不是说少数的企业好了就能改变消费者的印象，消费者的印象不是不能改变了，以前的中国人没有信心，现在随着我们国力的进步，中国的自信又上来了。

我们可以调整我的定位，如果你觉得你有资格有能力非常想做高端品牌，就要淘汰一些产品，价格也是一个商品，大家学过西方的理论就知道，需求对价格的弹性，有一类的消费产品，消费的弹性是付弹性。举个例子，比如说奢侈品，如果你的定位是高端，可以想奢侈品，主要不是洗脸和洗澡，主要是面向精神层面。好比买车一个道理，很多车的性能，大老板也知道，40万的车和200万的车性能都是一样的，但是他一样还是买200万的车，因为代表着他的身份。好比一个小区，小区里的是豪华别墅，如果住的都是捡垃圾的，老板绝对不会进去的。如果你想做高端，首先要把握自己的定位，不要想普通的打工者2千块一个月，买一个房子100万，还要豪华装修，想都别想。

首先我们的自己的定位可以早就我们能否卖什么价格，比如说一些假的东西，也很漂亮，但是卖不上去。再一个是自己的包装和推广要花钱，技术高可以少花钱，但是不花钱是不行的。不要认为一个人只有有脑袋什么都可以做，这个年代要有两个，一个是钱一个是脑袋。从主观上我们可以调整定位，我们现在国民对国内的产品信心已经具备了，我现在做的就是，这个品牌是中国制造，在中国有生存空间，老百姓已经认可了，早在以前是超前，超前就是找死，如果你想做高端品牌，定位就是要高的，服务产品都是要高端的。怎么做？这里面的话就太细了，我就不说了。谢谢。

喻镇荣：谢谢汪老师，汪老师确实是资深的营销专家，它的观点对我很有启发。但是有一些人是不赞同这些观点的，还有另外一方面，他们的量，销售额非常大，这也是一个因素，我个人觉得，从市场上销售额的比例确实很大，刚刚汪老师讲的问题，我们现在定位还不是很高，他们的定位很高，市场的销售额也是很大，我就觉得还听听大家的意见，下面请地中海卫浴的李总谈一下。李总在卫浴行业是非常自信的，也是我的老师。我在进入卫浴这个行业他对我的影响是非常大的。有请李总。

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